Khi mối hàng ngưng cung cấp hoặc tăng giá đột ngột
Một cửa hàng nhỏ chạy êm nhiều tháng, rồi một hôm mối hàng quen nhắn: đợt này không có hàng, hoặc giá lên, hoặc thôi không làm nữa. Với cửa hàng lớn thì đây là chuyện phải xử; với cửa hàng nhỏ thì nó có thể làm đứt luôn một dòng doanh thu.
Bài này chia thành hai phần: làm gì trong mấy ngày đầu, và làm gì để lần sau đỡ chới với. Phần thứ hai mới là phần quan trọng, nhưng phần thứ nhất là phần đang gấp.
Mấy ngày đầu: hỏi cho rõ trước khi phản ứng
Đừng vội đi tìm mối mới ngay. Một cuộc gọi hỏi rõ thường tiết kiệm được rất nhiều công:
Ngưng tạm hay ngưng hẳn? Ngưng tạm vì hết mùa, vì xưởng sửa, vì thiếu nguyên liệu thì có thời hạn — và biết thời hạn thì mình quyết khác hẳn.
Ngưng cả dòng hay chỉ mấy mẫu? Nhiều khi chỉ vài mã bị dừng, còn phần lớn vẫn chạy.
Giá lên bao nhiêu và vì sao? Lên do nguyên liệu, do vận chuyển, hay do họ đổi chính sách. Mỗi lý do có tuổi thọ khác nhau.
Họ giới thiệu được ai không? Câu này hay bị quên, mà mối hàng lâu năm thường biết trong nghề và sẵn lòng chỉ — nhất là khi họ ngưng vì lý do của riêng họ.
Tính lại tồn kho và đơn đang chờ
Việc tiếp theo là nhìn vào kho: còn bao nhiêu, đủ bán mấy tuần theo nhịp hiện tại, và có đơn nào đã nhận mà chưa giao không.
Con số "đủ bán mấy tuần" quyết định mình có bao nhiêu thời gian. Còn nhiều thì tìm mối thong thả và chọn kỹ; còn ít thì phải xử song song.
Đơn đã nhận mà chưa có hàng là việc gấp nhất. Báo khách sớm, nói thật, và đưa phương án: chờ thêm bao lâu, đổi mẫu tương đương, hay hoàn tiền. Khách phần lớn thông cảm khi được báo sớm; cái làm mất khách là im lặng rồi tới hẹn mới nói.
Đừng vơ vội mối đầu tiên tìm được
Đây là chỗ hay hỏng. Đang gấp thì dễ nhập một lô lớn từ một nơi chưa biết gì về họ, và rủi ro dồn hết vào lô đó.
Cách an toàn hơn: đặt một lô nhỏ trước, kiểm hàng thật, rồi mới tính chuyện dài. Lô thử tốn thêm một ít phí vận chuyển nhưng rẻ hơn nhiều so với ôm một lô lớn không bán được.
Và trong lúc chờ lô thử, vẫn tiếp tục tìm thêm một hai nơi nữa. Có hai ba lựa chọn thì mình mới thương lượng được, và cũng mới biết mặt bằng giá mới là bao nhiêu.
Khi giá đầu vào lên
Ba đường đi, và phần lớn cửa hàng dùng kết hợp:
- Tăng giá bán. Rõ ràng nhất. Nên tăng có thông báo và tăng một lần dứt khoát, thay vì nhích dần nhiều lần — khách để ý mức tăng nhiều hơn là số lần.
- Giữ giá, chịu bớt lãi. Dùng được trong ngắn hạn với mặt hàng chủ lực để giữ khách, nhưng phải biết mình chịu được bao lâu. Tính ra con số cụ thể chứ đừng ước.
- Đổi cơ cấu hàng. Đẩy mấy mặt hàng còn biên tốt, giảm tỉ trọng mặt hàng vừa lên giá. Cách này ít ai để ý nhất mà lại hiệu quả.
Cái nên tránh là âm thầm đổi sang hàng kém hơn để giữ giá cũ. Khách quen nhận ra, và mất lòng tin thì khó lấy lại hơn nhiều so với việc giải thích một lần vì sao giá tăng.
Nói với khách thế nào
Nói thật và nói gọn. "Bên cung cấp tăng giá nên từ tháng sau em điều chỉnh, món này lên chừng này" — một câu, không phân bua dài dòng.
Với khách quen mua đều thì báo trước sớm hơn, và nếu làm được thì giữ giá cũ cho đơn họ đã hẹn. Chi phí đó nhỏ, mà nó là thứ khách nhớ.
Còn nếu hàng ngưng hẳn thì nói rõ luôn là ngưng, đừng để khách hỏi đi hỏi lại. Kèm theo một gợi ý thay thế nếu có — khách tới vì cần giải quyết một việc, không phải vì cần đúng một mã hàng.
Làm gì để lần sau đỡ chới với
Đừng chỉ có một mối cho một dòng hàng chủ lực. Nguyên tắc cũ nhưng hay bị bỏ vì mối quen tiện và giá tốt. Giữ một mối phụ, thỉnh thoảng đặt vài lô nhỏ để quan hệ còn sống — đó là phí bảo hiểm rẻ nhất.
Ghi lại thông tin của mỗi mối. Liên hệ, mã hàng, giá từng đợt, thời gian giao, chất lượng từng lô. Khi cần chuyển gấp thì tập ghi chép này là thứ giúp mình quyết trong một buổi thay vì một tuần.
Biết con số tồn kho tối thiểu cho mấy mã bán chạy, và đặt lại trước khi chạm mức đó. Hết hàng rồi mới đặt là lúc mình không còn quyền chọn.
Đừng để một mặt hàng chiếm quá lớn trong doanh thu. Nếu một dòng chiếm phần lớn, thì mọi rủi ro của mối hàng đó trở thành rủi ro của cả cửa hàng.
Khi mối hàng quen nghỉ hẳn
Ngoài chuyện tìm nguồn mới, có mấy việc nên làm cho gọn: chốt công nợ hai bên, lấy lại hàng ký gửi nếu có, và hỏi xem họ có thanh lý phần tồn không — đôi khi mua được một lô cuối với giá tốt để có thời gian xoay xở.
Và giữ liên lạc tử tế. Người trong nghề hay quay lại dưới hình thức khác: mở lại sau một thời gian, chuyển sang làm cho nơi khác, hoặc giới thiệu khách cho mình. Một lời cảm ơn đàng hoàng lúc chia tay là thứ rẻ mà có giá trị lâu.
Ba điều gọn lại
Một. Hỏi cho rõ trước khi phản ứng: ngưng tạm hay hẳn, cả dòng hay vài mã, giá lên vì lý do gì, và họ giới thiệu được ai không.
Hai. Đơn đã nhận mà chưa có hàng là việc gấp nhất — báo khách sớm và đưa phương án. Im lặng tới hẹn mới nói là thứ làm mất khách.
Ba. Đừng âm thầm đổi sang hàng kém hơn để giữ giá cũ. Khách quen nhận ra, và lòng tin khó lấy lại hơn nhiều so với một lần giải thích vì sao tăng giá.