Khi có người muốn mở cửa hàng giống hệt của bạn: mấy mức trước khi nghĩ tới nhượng quyền

Cửa hàng chạy được vài năm, có khách quen, có mối hàng ổn. Rồi một hôm có người tới hỏi: cho em mở một tiệm giống hệt bên em được không, em trả tiền.

Người hỏi có thể là nhân viên cũ, là người bà con, là một khách quen thấy mình bán được. Câu hỏi nghe như một lời khen và một cơ hội. Nhưng trước khi nghĩ tới hợp đồng nhượng quyền chính thức, nên trả lời trước một câu khác: cái mình đang có, thật ra là cái gì?

Cái làm cửa hàng chạy được thường không phải "mô hình"

Người mở cửa hàng lâu năm hay đánh giá thấp phần khó nhân bản nhất, và đánh giá cao phần dễ chép nhất.

Phần dễ chép: cách bày kệ, bảng hiệu, danh mục hàng, cách chụp ảnh, kiểu viết bài bán hàng. Người khác nhìn vào là làm theo được, không cần xin phép ai.

Phần khó chép: mối hàng lấy được giá tốt và chịu đổi hàng; tay nghề tư vấn tích lại qua hàng nghìn lượt khách; tệp khách quen gắn với chính con người mình; và vị trí, nếu vị trí là lý do khách ghé.

Thử liệt kê ra giấy xem doanh thu của mình tới từ đâu. Nếu phần lớn tới từ nhóm khó chép, thì cái người kia muốn mua thực ra là quan hệ và tay nghề của mình — chứ không phải một bộ quy trình. Và quan hệ thì không chuyển giao bằng hợp đồng.

Ba mức, đừng nhảy thẳng lên mức ba

Giữa "không liên quan gì" và "nhượng quyền chính thức" có mấy mức trung gian mà nhiều người bỏ qua:

• Bán sỉ cho họ. Họ tự mở, tự đặt tên, lấy hàng từ mình. Mình được thêm một mối sỉ, không chịu trách nhiệm gì về cách họ bán. Đây là mức nhẹ nhất và cũng an toàn nhất.
• Bán sỉ kèm hướng dẫn. Thêm phần dạy nghề, chia sẻ cách bày hàng, cách tư vấn. Có thể tính phí hoặc tính vào giá hàng.
• Cho dùng tên. Đây là mức bắt đầu có rủi ro thật, vì từ lúc đó khách nhìn hai cửa hàng là một.

Phần lớn trường hợp, mức một hoặc mức hai đã đủ cho cả hai bên. Nhảy thẳng lên mức ba khi chưa từng làm việc chung là cách nhanh nhất để hối hận.

Cho dùng tên: rủi ro dồn về phía nào

Đây là chỗ cần nói thẳng. Khi hai cửa hàng chung một cái tên, thì khách của cửa hàng kia bán hàng dở, tư vấn ẩu, hay xử lý khiếu nại tệ — tiếng xấu chạy về cả hai.

Và nó chạy không đều: người chịu nhiều hơn thường là bên có nhiều thứ để mất hơn, tức là bên đã gây dựng được cái tên.

Nên nếu cho dùng tên, phải kèm quyền kiểm soát tối thiểu: hàng lấy từ đâu, những gì không được nói với khách, chính sách đổi trả tối thiểu, và một điều khoản cho phép mình dừng việc dùng tên nếu có vi phạm. Không có mấy điều đó thì đang cho mượn thứ quý nhất mà không giữ lại cái phanh nào.

Còn phần đăng ký tên thương hiệu, phần hợp đồng có hiệu lực pháp lý ra sao thì có quy định riêng — chỗ này nên hỏi người có chuyên môn pháp lý trước khi ký, đừng dùng mẫu tải trên mạng.

Thử trước bằng một việc nhỏ

Cách kiểm chứng rẻ nhất là làm chung một việc có thời hạn trước khi bàn tới chuyện dài hạn: để họ bán giúp một lô hàng, cho họ phụ trách một gian hội chợ, hoặc để họ trông cửa hàng một tháng.

Việc nhỏ đó cho biết mấy thứ mà nói chuyện không bao giờ cho biết: họ có giữ lời không, có trả tiền đúng hẹn không, xử lý khách khó thế nào, và khi có mâu thuẫn thì họ nói chuyện ra sao.

Ba tháng làm chung nói nhiều hơn ba buổi bàn bạc. Và nếu ở giai đoạn này đã thấy gợn, thì đó là câu trả lời rồi — dừng lại lúc này rẻ hơn rất nhiều so với dừng sau khi đã ký.

Tiền: tính cho rõ ba dòng

Nếu đi tới thoả thuận thì tách bạch ba dòng tiền, đừng gộp:

Tiền hàng — giá sỉ, điều kiện thanh toán, có được đổi hàng không bán được không.

Tiền cho phần mình bỏ công — dạy nghề, hỗ trợ ban đầu, thời gian mình dành ra. Đây là dòng hay bị quên, và quên nó thì mình làm không công trong khi vẫn phải chạy cửa hàng của chính mình.

Tiền cho việc dùng tên, nếu có. Dòng này nên gắn với nghĩa vụ hai chiều, không phải chỉ là khoản thu.

Và tính cả phần chi phí ẩn: thời gian mình trả lời điện thoại cho họ, thời gian xử lý khi họ gặp sự cố, và phần doanh thu của chính mình bị ảnh hưởng nếu hai cửa hàng gần nhau.

Khoảng cách và khách chung

Chuyện hay bị bỏ qua nhất: hai cửa hàng cùng bán một loại hàng, cách nhau vài cây số, thì ăn vào khách của nhau. Người mở sau thường không nhận ra điều này, và người mở trước thì nhận ra quá muộn.

Nếu thoả thuận, nên chốt rõ khu vực. Không phải để giữ độc quyền cho oai, mà để cả hai còn sống được. Một mối sỉ ở tỉnh khác là mối tốt; một cửa hàng giống hệt cách mình ba con đường là đối thủ mà mình tự tay dựng lên.

Khi nên từ chối, và từ chối thế nào

Nên từ chối nếu: chưa từng làm việc chung với người đó, hoặc cửa hàng của chính mình còn đang chông chênh, hoặc phần lớn giá trị nằm ở tay nghề riêng của mình mà mình không có thời gian dạy.

Từ chối thì nói thật lý do và giữ cửa mở cho mức thấp hơn: "bây giờ mình chưa làm được cái đó, nhưng lấy hàng thì mình bán sỉ cho." Câu này giữ được quan hệ và giữ được một mối hàng thật.

Nếu người hỏi là người thân trong nhà thì càng nên nói rõ ràng từ đầu, vì đây chính là loại việc mà sự mập mờ gây mất cả tiền lẫn tình.

Ba điều gọn lại

Một. Liệt kê xem doanh thu tới từ đâu. Nếu phần lớn nằm ở mối hàng, tay nghề và khách quen của riêng mình, thì cái người ta muốn mua không chuyển giao bằng hợp đồng được.

Hai. Có mấy mức trung gian — bán sỉ, bán sỉ kèm dạy nghề — trước khi tới mức cho dùng tên. Cho dùng tên mà không giữ quyền kiểm soát tối thiểu là cho mượn thứ quý nhất mà không giữ lại cái phanh nào.

Ba. Thử bằng một việc nhỏ có thời hạn trước đã. Ba tháng làm chung nói nhiều hơn ba buổi bàn bạc.