Nhượng quyền hay tự mở: cân nhắc những gì

Sau khi một cửa hàng chạy tốt, câu hỏi tiếp theo thường là mở rộng thế nào: mở thêm chi nhánh của mình, nhận nhượng quyền của thương hiệu khác, hay bán nhượng quyền cho người khác.

Ba hướng này rất khác nhau về vốn, rủi ro và công sức. Bài này phân tích từng hướng — phần quan sát thị trường và những câu cần hỏi, không phải lời khuyên đầu tư. Quyết định lớn thì nên bàn với người có chuyên môn.

Trước hết: cửa hàng hiện tại đã thật sự ổn chưa

Đây là câu hỏi cần trả lời trước mọi tính toán mở rộng, và có mấy dấu hiệu khá rõ:

Có lãi đều trong ít nhất mười hai tháng, và lãi đó tính đủ — trừ cả lương của chính bạn, không phải lấy công làm lãi.

Chạy được khi bạn vắng mặt. Nếu cửa hàng chỉ sống khi bạn có mặt thì mở thêm một cái nữa là chia đôi bản thân, không phải nhân đôi doanh thu.

Có quy trình ghi thành văn bản. Nhập hàng thế nào, tư vấn ra sao, xử lý đổi trả thế nào. Không có quy trình thì cửa hàng thứ hai sẽ vận hành theo một cách khác, và bạn có hai cửa hàng chứ không có một chuỗi.

Biết vì sao mình bán được. Do vị trí, do giá, do cách tư vấn, hay do quan hệ cá nhân của bạn với khách? Câu trả lời quyết định liệu mô hình có nhân bản được không — nếu lý do là quan hệ cá nhân thì cửa hàng thứ hai không có thứ đó.

Thiếu một trong bốn điều trên thì việc nên làm là củng cố cái đang có, không phải mở thêm.

Hướng một: tự mở chi nhánh

Được: giữ toàn quyền, giữ toàn bộ lợi nhuận, tự quyết mọi thứ.

Mất: toàn bộ vốn và toàn bộ rủi ro là của bạn; và thứ tốn nhất không phải tiền mà là thời gian quản lý. Một cửa hàng thì bạn đứng đó; hai cửa hàng thì bạn phải quản lý người khác đứng đó — đây là một kỹ năng khác hẳn và nhiều người chủ giỏi bán hàng lại vất vả ở khâu này.

Cần chuẩn bị: quy trình viết ra, người quản lý tin được, hệ thống theo dõi hàng và tiền, và vốn đủ cho ít nhất sáu tháng đầu chưa hoà vốn.

Hướng hai: nhận nhượng quyền từ thương hiệu khác

Được: có sẵn thương hiệu, có quy trình, có nguồn hàng, có hỗ trợ đào tạo. Với người mới thì đây là cách rút ngắn đường học.

Mất: phí nhượng quyền ban đầu, phí định kỳ theo doanh thu, ràng buộc về nguồn hàng và giá bán, và mất quyền tự quyết nhiều thứ.

Những câu bắt buộc phải hỏi và kiểm trước khi ký:

Thương hiệu đã hoạt động bao lâu, có bao nhiêu cửa hàng đang chạy, và bao nhiêu cửa hàng đã đóng — câu cuối quan trọng nhất và ít ai hỏi.

Xin danh sách chủ cửa hàng hiện tại và gọi hỏi họ. Đây là bước có giá trị nhất trong cả quá trình. Hỏi họ: doanh thu thực tế so với con số được hứa thế nào, hỗ trợ có như cam kết không, có khoản phí nào phát sinh không.

Phí gồm những gì, đóng theo cách nào, và có phí nào tăng theo thời gian không.

Ràng buộc nguồn hàng: có bắt buộc nhập từ bên nhượng quyền không, giá nhập so với thị trường thế nào.

Bảo hộ khu vực: có ai khác được mở gần bạn không, phạm vi bao xa.

Điều kiện chấm dứt hợp đồng và điều gì xảy ra sau đó — có được tiếp tục kinh doanh cùng ngành không.

Về mặt pháp lý thì hợp đồng nhượng quyền có quy định riêng, và nhất định phải nhờ luật sư đọc trước khi ký. Đây là loại hợp đồng dài, nhiều điều khoản ràng buộc, và phần bất lợi thường nằm ở những chỗ đọc lướt sẽ bỏ qua.

Dấu hiệu đáng ngờ: hứa hẹn con số doanh thu cụ thể và chắc chắn; giục ký nhanh; không cho gặp các chủ cửa hàng khác; phí ban đầu rất cao so với quy mô; và mô hình mà nguồn thu chính của bên nhượng quyền có vẻ đến từ phí bán nhượng quyền chứ không từ việc các cửa hàng làm ăn được.

Hướng ba: bán nhượng quyền mô hình của mình

Nghe hấp dẫn vì thu phí mà không phải bỏ vốn. Nhưng nó là một ngành kinh doanh khác hẳn với việc bán hàng.

Cần có trước khi nghĩ tới: mô hình đã được chứng minh ở nhiều hơn một địa điểm — một cửa hàng thành công có thể chỉ do vị trí tốt; bộ quy trình đầy đủ viết ra được; khả năng đào tạo và hỗ trợ người khác; hệ thống kiểm soát chất lượng; và bộ hồ sơ pháp lý gồm nhãn hiệu đã đăng ký và hợp đồng chuẩn.

Rủi ro lớn nhất: một cửa hàng nhượng quyền làm ăn tệ hoặc bán hàng kém chất lượng thì tiếng xấu rơi vào thương hiệu của bạn, kể cả những cửa hàng bạn tự vận hành. Kiểm soát chất lượng là phần khó nhất và tốn nhất.

Về pháp lý thì hoạt động nhượng quyền thương mại có quy định riêng về đăng ký và công bố thông tin — phần này nhất định phải hỏi luật sư trước khi bắt đầu.

Riêng với ngành vật phẩm phong thuỷ

Ngành này có mấy đặc thù đáng cân nhắc khi mở rộng:

Quan hệ với khách rất cá nhân. Nhiều khách quay lại vì tin người bán cụ thể, không phải tin cửa hàng. Điều này làm việc nhân bản khó hơn so với ngành hàng tiêu chuẩn hoá.

Rủi ro về cách bán. Một nhân viên hoặc một cửa hàng nhượng quyền bán bằng nỗi sợ, hứa hẹn chữa bệnh, hoặc nói quá về nguồn gốc hàng — đó là rủi ro cho cả thương hiệu. Quy trình và đào tạo phải nói rõ những điều không được nói, không chỉ những điều nên nói.

Hàng tồn nặng vốn. Mỗi cửa hàng mới cần một lượng hàng trưng bày đáng kể mà phần lớn nằm đó lâu. Đây là khoản vốn chôn mà nhiều người tính thiếu.

Nguồn hàng phải ổn định. Hàng đá và gỗ vốn không đồng đều; mở nhiều cửa hàng thì việc giữ chất lượng như nhau khó hơn hẳn.

Một hướng ít được nhắc: mở rộng mà không mở thêm cửa hàng

Với nhiều cửa hàng nhỏ thì đây là hướng hợp lý hơn cả:

Bán online từ chính cửa hàng đang có. Chi phí thấp hơn nhiều so với mở chi nhánh, và nó dùng lại toàn bộ kho và nhân sự hiện tại.

Mở rộng nhóm hàng trong cùng mặt bằng, nhắm vào tệp khách đã có.

Bán sỉ cho các cửa hàng nhỏ khác — dùng năng lực nhập hàng của mình mà không phải gánh thêm mặt bằng.

Nhận đơn doanh nghiệp — quà tặng số lượng lớn, đơn theo mùa.

Bốn hướng này ít rủi ro hơn hẳn và không đòi hỏi kỹ năng quản lý nhiều điểm bán.

Tóm lại

Trước khi mở rộng, kiểm bốn điều: có lãi đều mười hai tháng tính đủ lương mình, chạy được khi mình vắng, có quy trình viết ra, và biết vì sao mình bán được. Nhận nhượng quyền thì bắt buộc gọi hỏi các chủ cửa hàng hiện tại và nhờ luật sư đọc hợp đồng. Bán nhượng quyền là một ngành khác hẳn với bán hàng. Và với cửa hàng nhỏ thì bán online, mở rộng nhóm hàng hoặc bán sỉ thường là hướng hợp lý hơn mở thêm điểm bán.