Món bán chạy lãi mỏng và món lãi dày bán chậm: xếp theo cái nào
Trong sổ của cửa hàng có hai món hay gây tranh cãi khi quyết nhập tiếp hay bỏ.
Món thứ nhất bán rất chạy, tháng nào cũng ra hàng chục cái, nhưng mỗi cái chỉ lời một chút. Món thứ hai vài tuần mới bán được một cái, nhưng bán một cái bằng cả chục cái kia.
Câu hỏi nghe đơn giản mà hầu hết cửa hàng nhỏ trả lời sai: nên xếp hàng lên kệ theo cái nào.
Hai con số hay bị nhìn tách rời
Lãi trên một món — bán một cái thì bỏ túi bao nhiêu sau khi trừ giá nhập.
Số lần quay vòng — trong một tháng món đó ra hàng mấy lần.
Nhìn riêng từng cái là ra hai kết luận ngược nhau. Nhân hai cái với nhau mới ra thứ đáng nhìn: món này đem về bao nhiêu tiền mỗi tháng.
Một món lời 30 nghìn mà bán 40 cái một tháng thì đem về 1,2 triệu. Một món lời 500 nghìn mà hai tháng mới bán một cái thì đem về 250 nghìn một tháng. Con số thứ hai nghe sang hơn nhiều, nhưng nó kém hơn.
Thêm một cột nữa: tiền đang nằm trong đó
Đây là cột hay bị bỏ quên, và nó thay đổi hẳn bảng xếp hạng.
Hàng trên kệ là tiền đang nằm im. Món cao giá thì nằm nhiều tiền hơn, và nằm lâu hơn.
Cách tính gọn cho cửa hàng nhỏ: lấy tiền món đó đem về mỗi tháng, chia cho số tiền vốn đang kẹt trong nó. Ra một tỷ lệ so được giữa các món.
Món lời mỏng nhưng vốn thấp và quay nhanh thường thắng ở cột này. Đó là lý do tiệm nào cũng phải có một nhóm hàng như vậy, dù nghe không hấp dẫn.
Nhưng đừng bỏ món đắt
Nếu chỉ nhìn bảng trên thì kết luận sẽ là dẹp hết hàng cao giá. Đó là kết luận sai, vì hàng cao giá làm mấy việc không hiện ra trong con số của chính nó.
Nó định vị cửa hàng. Khách bước vào thấy có món đáng tiền thì tin cả tiệm hơn — kể cả khi họ mua món rẻ.
Nó làm mốc so sánh. Món ba triệu đứng cạnh làm món tám trăm trông vừa túi. Bỏ món ba triệu đi thì món tám trăm tự nhiên thành món đắt nhất tiệm.
Nó là lý do khách quay lại. Người mua món lớn thường đã tới tiệm vài lần trước đó.
Nên hàng cao giá đáng giữ, chỉ là giữ vừa đủ số lượng — một hai cái làm mẫu, không phải nhập cả lô.
Cách làm bảng này trong một buổi
Không cần phần mềm. Lấy sổ bán hàng ba tháng gần nhất, liệt kê ra giấy hoặc bảng tính:
- Tên món
- Giá nhập và giá bán thực tế đã bán ra — giá đã trừ khuyến mãi và trừ phần đã bớt cho khách
- Số cái bán được trong ba tháng
Rồi tính hai cột: lãi mỗi cái, và lãi cả kỳ. Sắp xếp theo cột thứ hai.
Chỗ hay sai nhất là dùng giá niêm yết thay vì giá bán thật. Cửa hàng nào cũng bớt cho khách, và phần bớt đó ăn thẳng vào cột lãi.
Nhóm hay lộ ra khi làm bảng
Làm xong bảng này lần đầu, hầu như tiệm nào cũng phát hiện vài chuyện giống nhau.
Có món bán đều mà thực ra lỗ. Vì hay bị bớt giá, hoặc vì hao hụt, hoặc vì đóng gói tốn hơn mình nghĩ.
Có món nằm cả năm không ai hỏi nhưng vẫn nhập tiếp theo quán tính, vì lần nhập nào cũng có nó trong đơn.
Có món rất ít lời nhưng là thứ kéo khách vào cửa — bỏ đi thì mất luôn lượt khách ghé.
Nhóm cuối này đừng vội cắt. Đánh dấu riêng, xem nó có thật sự kéo khách không bằng cách quan sát vài tuần.
Quyết định sau khi có bảng
Ba nhóm việc thường rút ra được:
Nhập nhiều hơn nhóm quay nhanh vốn thấp — và bày chỗ dễ thấy, dễ cầm.
Giảm số lượng nhóm cao giá xuống mức làm mẫu, thay vì ôm cả lô.
Xử dứt điểm nhóm nằm lâu: hạ giá bán hết, gộp thành combo, hoặc trả lại mối nếu có điều khoản cho phép. Để nguyên thì tháng sau vẫn vậy, mà tiền vẫn kẹt.
Làm lại bảng này mỗi quý một lần là đủ. Làm hằng tháng thì tốn công mà số chưa kịp đổi.
Chỗ kệ cũng là một thứ có giá
Mặt bằng trả tiền theo mét vuông, nhưng người bán ít khi quy chuyện đó về từng chỗ trên kệ.
Thử nhìn tiệm như một bảng chia ô: tầm mắt và lối đi chính là chỗ đắt nhất, kệ trên cao và góc khuất là chỗ rẻ nhất. Món đang đứng ở chỗ đắt mà cả tháng không ra hàng thì đó là một khoản lỗ không ai ghi vào sổ.
Việc làm được ngay sau khi có bảng: chuyển nhóm quay nhanh ra chỗ tầm mắt, đẩy nhóm nằm lâu lên cao hoặc gom vào một khu riêng có biển giảm giá.
Và đừng bày dàn đều. Nhiều tiệm nhỏ bày mỗi món một cái cho đủ mặt hàng, kết quả là chỗ đẹp nhất bị chia cho cả trăm món, không món nào đủ nổi để khách dừng lại.
Món mới nhập thì lấy gì mà so
Hàng mới chưa có số liệu, nên đừng xử nó bằng bảng này trong tháng đầu.
Cách nhiều tiệm dùng: nhập số lượng nhỏ nhất mà mối cho phép, bày thử một chu kỳ đủ dài — thường là sáu tới tám tuần với hàng phong thuỷ, vì nhóm này có nhịp mua theo dịp.
Hết chu kỳ thì nó tự vào bảng như mọi món khác. Không bán được cái nào thì đã biết, mà số tiền thử cũng nhỏ.
Chỗ hay hỏng là nhập nhiều vì được giá tốt khi lấy sỉ. Giá nhập rẻ hơn mười phần trăm không bù nổi một lô nằm cả năm.
Ba điều gọn lại
Một. Lãi mỗi món và số lần quay vòng phải nhân với nhau mới ra thứ đáng nhìn. Món lời mỏng bán nhiều thường đem về nhiều hơn món lời dày bán chậm.
Hai. Thêm cột tiền vốn đang kẹt trong hàng thì bảng xếp hạng đổi hẳn — và dùng giá bán thật, không dùng giá niêm yết.
Ba. Đừng vì bảng số mà dẹp hết hàng cao giá. Nó định vị tiệm và làm mốc so sánh cho hàng khác. Giữ vừa đủ làm mẫu, đừng ôm cả lô.