Giá bán và lợi nhuận: mấy con số người mở cửa hàng hay tính thiếu
Người mở cửa hàng thường tính lãi theo một công thức rất gọn: bán trừ nhập. Nhập một trăm, bán một trăm sáu, lãi sáu chục. Cửa hàng chạy được vài tháng thì phát hiện tiền không còn như phép tính ấy — mà không biết nó đi đâu.
Nó đi vào những khoản không nằm trong công thức. Bài này liệt kê chúng, và đưa mấy phép tính thay thế đủ dùng cho một cửa hàng nhỏ.
Giá vốn không chỉ là giá nhập
Một món hàng tới được tay khách mang theo mấy khoản nữa:
- Vận chuyển về kho — chia đều cho số món trong lô.
- Hao hụt. Vỡ khi vận chuyển, sứt khi trưng bày, mất khi kiểm kê. Với hàng dễ vỡ thì đây không phải khoản nhỏ.
- Bao bì và gói quà — hộp, túi, giấy, ruy băng. Nhìn lẻ thì rẻ, cộng cả năm thì không.
- Phí thanh toán — quẹt thẻ, ví điện tử đều trừ một phần trăm nhất định.
- Hàng đổi trả — món trả về có khi không bán lại được nguyên giá.
⇒ Giá vốn thật của một món luôn cao hơn giá ghi trên hoá đơn nhập. Bỏ qua phần chênh này là nguồn của cảm giác "bán được mà không thấy tiền".
Khoản bị quên nhiều nhất: hàng không bán được
Đây là đặc thù của ngành hàng vật phẩm, và nó nặng hơn người mới nghĩ.
Trong một lô nhập về, sẽ có những món bán hết rất nhanh và những món nằm lại. Sau một năm, phần nằm lại ấy vẫn chiếm chỗ trên kệ, vẫn là tiền đang đứng yên, và nhiều khi phải hạ giá mới đi được.
Cách tính đúng hơn: đừng tính lãi theo từng món, tính lãi theo cả lô. Một lô mười món, bán được bảy với giá tốt và ba phải hạ giá hoặc không bán được, thì lãi thật là lãi của cả mười — không phải lãi của bảy món kia.
Chi phí cố định: khoản chạy kể cả khi không bán được gì
Liệt kê ra giấy, theo tháng: mặt bằng, điện nước, internet, lương nhân viên, bảo hiểm, phần mềm bán hàng, phí duy trì trang web và các kênh.
Cộng lại ra một con số. Con số đó là thứ bạn phải kiếm được trước khi có đồng lãi đầu tiên, và nó chạy đều mỗi tháng bất kể hôm đó có khách hay không.
Điểm hoà vốn: phép tính đáng thuộc nhất
Một phép tính đơn giản mà đổi hẳn cách nhìn:
- Tính biên lãi gộp: với mỗi trăm nghìn doanh thu, sau khi trừ giá vốn thật, còn lại bao nhiêu. Giả sử còn ba mươi lăm nghìn, tức biên 35%.
- Lấy chi phí cố định tháng chia cho biên đó. Chi phí cố định ba mươi lăm triệu, chia 0,35, ra một trăm triệu.
- Một trăm triệu là doanh thu tối thiểu mỗi tháng để không lỗ.
Con số này có ích ở chỗ nó biến một cảm giác mơ hồ thành một mục tiêu đếm được — và chia ra thì thành mục tiêu mỗi ngày. Rất nhiều chủ cửa hàng nhỏ chưa từng tính nó, nên không biết mình đang cách điểm hoà vốn bao xa.
Vòng quay hàng: con số quan trọng ngang biên lãi
Hai cửa hàng cùng biên lãi 35% có thể có kết quả rất khác nhau, vì tốc độ bán khác nhau.
Món lãi 35% mà bán hết trong một tháng thì số vốn ấy quay được mười hai lần một năm. Món lãi 60% mà nằm kệ sáu tháng thì cùng số vốn chỉ quay hai lần. Món thứ nhất làm ra nhiều tiền hơn hẳn.
⇒ Khi chọn hàng nhập, đừng chỉ nhìn biên lãi. Hỏi thêm: món này bao lâu thì đi hết? Và với hàng chưa từng bán, hãy nhập ít trước — một lô thử nhỏ cho bạn biết câu trả lời với chi phí thấp.
Cái bẫy giảm giá
Giảm giá ăn thẳng vào biên lãi, và ăn nhiều hơn người ta tưởng.
Với biên gộp 35%, giảm 10% giá bán làm biên còn khoảng 25% — tức mất gần một phần ba phần lãi. Để bù lại bằng số lượng, bạn phải bán nhiều hơn hẳn chứ không phải nhiều hơn một chút.
Ba cách thay thế thường hiệu quả hơn giảm giá thẳng:
- Tặng kèm một món giá vốn thấp — khách nhận được giá trị, bạn mất ít hơn.
- Gói combo — kéo món chậm đi cùng món chạy.
- Nâng dịch vụ: gói quà đẹp, khắc tên, giao nhanh. Mấy thứ này tốn ít mà khách thấy rõ.
Bốn con số nên biết mỗi tháng
- Doanh thu.
- Biên lãi gộp — tính trên giá vốn thật, không phải giá nhập.
- Chi phí cố định.
- Giá trị hàng tồn, và trong đó bao nhiêu là hàng nằm quá sáu tháng.
Con số thứ tư là con số hay bị bỏ qua nhất và cũng hay gây bất ngờ nhất. Nhiều cửa hàng "có lãi trên sổ" mà không có tiền mặt, đơn giản vì phần lãi ấy đang nằm trên kệ dưới dạng hàng hoá.
Một nguyên tắc cho người mới
Trong năm đầu, ưu tiên dòng tiền hơn biên lãi. Nhập ít, bán nhanh, quay vòng liên tục — dù biên thấp hơn. Cách này vừa giữ cho bạn không chôn vốn, vừa dạy bạn rất nhanh món nào khách thật sự mua.
Biên lãi cao là thứ tối ưu về sau, khi bạn đã biết chắc mặt hàng nào bán được. Tối ưu nó quá sớm, khi còn chưa biết khách mình là ai, thường dẫn tới một cái kho đầy hàng đẹp mà không ai hỏi.
Định giá: ba cách và khi nào dùng cách nào
Phần lớn cửa hàng nhỏ định giá theo một cách duy nhất — nhân hệ số lên giá nhập. Cách đó dễ làm nhưng bỏ sót nhiều thứ. Ba cách hay dùng:
- Nhân hệ số lên giá vốn. Đơn giản, nhanh, hợp với hàng phổ thông có nhiều nơi bán. Nhớ nhân lên giá vốn thật, không phải giá nhập.
- Định theo mặt bằng thị trường. Xem mấy chỗ khác bán bao nhiêu rồi đứng vào đúng chỗ mình muốn — rẻ hơn, ngang bằng, hay cao hơn kèm dịch vụ tốt hơn. Bắt buộc phải dùng cách này với hàng khách dễ so giá trên mạng.
- Định theo giá trị với khách. Hàng độc bản, hàng đặt làm riêng, hàng có câu chuyện — giá không còn neo vào giá vốn nữa. Đây là chỗ biên lãi cao nhất, và cũng là chỗ cần người bán biết kể chuyện thật.
⚠️ Một cái bẫy hay gặp: đặt giá quá thấp lúc mới mở để hút khách. Nó kéo được người tới, nhưng kéo đúng nhóm khách chỉ quan tâm giá — nhóm sẽ đi ngay khi có chỗ rẻ hơn. Và nâng giá lên sau đó khó hơn nhiều so với hạ xuống.