Giảm giá ăn vào lãi bao nhiêu: phép tính người bán nên làm một lần

Khách hỏi giảm, bạn giảm một chút cho được đơn. Nghe như chuyện nhỏ. Nhưng nếu tính ra thì mỗi lần giảm nhẹ đó ăn vào phần lãi nhiều hơn người ta tưởng — và đó là phần tiền duy nhất bạn thật sự giữ lại.

Giảm giá ăn vào đâu

Chỗ này phải nắm trước mọi thứ khác.

Khi giảm giá, giá vốn không giảm theo. Bạn vẫn trả cho nhà cung cấp đúng số cũ, vẫn trả mặt bằng, vẫn trả lương. Phần giảm đi trừ thẳng vào phần lãi.

Ví dụ một món bạn nhập một trăm, bán một trăm năm mươi. Lãi gộp là năm mươi. Giảm mười phần trăm giá bán tức là giảm mười lăm — bạn vừa mất gần một phần ba số lãi của món đó, chứ không phải mất một phần mười.

Đây là chỗ khiến nhiều cửa hàng bán chạy mà không có tiền: doanh thu nhìn vẫn tốt, phần lãi thì đã bị bào mỏng qua từng lần giảm nhẹ.

Nguyên tắc rút ra: tính giảm giá theo phần trăm của lãi, đừng tính theo phần trăm của giá bán. Hai con số đó nghe rất khác nhau, và con số thứ hai mới là con số thật.

Bán thêm bao nhiêu mới bù lại

Phép tính người bán nên làm một lần rồi nhớ.

Vẫn ví dụ trên: giảm mười phần trăm thì lãi mỗi món còn ba mươi lăm thay vì năm mươi. Để kiếm được đúng số lãi cũ, bạn phải bán nhiều hơn khoảng bốn mươi phần trăm số lượng.

Câu hỏi đáng hỏi trước mỗi đợt giảm giá: đợt này có làm tăng số lượng bán thêm chừng đó không? Nếu không chắc thì đợt giảm giá ấy chỉ là bán cùng lượng hàng với ít tiền hơn.

Với hàng biên lãi mỏng thì con số này còn khắc nghiệt hơn nhiều — và hàng phong thuỷ phổ thông ở nhiều cửa hàng chính là loại đó.

Bốn cách giảm giá, khác nhau rất xa

Cùng là "giảm" nhưng hậu quả không giống nhau.

Giảm đại trà cả cửa hàng. Tốn nhiều nhất và khó rút lui nhất. Khách quen nhớ mức giá mới, và lần sau bán nguyên giá thì họ thấy đắt.

Giảm cho một nhóm hàng chọn sẵn. Thường là hàng nằm lâu hoặc hàng sắp hết mẫu. Đây là cách lành nhất vì nó xử đúng vấn đề: đổi hàng tồn thành tiền mặt.

Tặng kèm thay vì giảm tiền. Món tặng tính theo giá vốn, nên bạn mất ít hơn nhiều so với giảm cùng giá trị. Và khách thường thấy đáng giá tương đương.

Giảm cho khách trả nhiều hoặc mua nhiều. Gắn điều kiện thì phần giảm đổi lấy được thứ gì đó.

Điều nên tránh nhất: giảm tuỳ hứng, mỗi khách một giá. Khách nói chuyện với nhau, và một mức giá không giải thích được sẽ làm hỏng cả bảng giá.

Khách trả giá: xử thế nào cho gọn

Với hàng phong thuỷ thì chuyện trả giá là bình thường, nên cần có sẵn cách.

Định trước mức sàn cho từng nhóm hàng và cho nhân viên biết. Không có mức sàn thì mỗi người nhượng một kiểu, và người nhượng nhiều nhất thành người bán được nhiều nhất.

Đổi phần giảm lấy một thứ khác. Mua thêm món nữa, trả tiền mặt, lấy hàng ngay, hoặc cho phép chụp ảnh đăng. Có đổi thì phần giảm không phải là cho không.

Nói không một cách dễ chịu. "Món này em để đúng giá, nhưng em tặng anh chị phần này" — giữ được giá mà không làm khách cụt hứng.

Đừng giảm ngay câu đầu. Giảm quá nhanh làm khách nghĩ giá ban đầu là giá nói thách, và lần sau họ trả thấp hơn nữa.

Mấy khoản hay bị quên khi tính lãi

Không tính đủ thì mức sàn bạn đặt ra vốn đã sai từ đầu.

Phí thanh toán qua thẻ hoặc ví, tính theo phần trăm mỗi đơn.

Phí sàn và phí vận chuyển nếu có bán online — khoản này ăn sâu hơn người mới bán thường nghĩ.

Hàng vỡ, hàng đổi trả, hàng mất. Phải rải đều vào giá vốn chứ không coi là chuyện rủi ro riêng lẻ.

Hàng nằm lâu. Tiền nằm trong kho là tiền không dùng được, và hàng cũ dần khó bán nguyên giá.

Công của chính bạn. Nhiều chủ cửa hàng nhỏ không tính lương mình vào chi phí, rồi tưởng đang có lãi.

Khi nên giảm, thật sự

Không phải lúc nào giữ giá cũng đúng.

Hàng nằm quá lâu. Một món nằm một năm thì giá trị thật của nó đã giảm rồi, chỉ là bạn chưa ghi nhận. Bán lỗ để lấy tiền mặt đôi khi là quyết định đúng.

Cần dòng tiền gấp. Đây là lý do chính đáng, miễn là biết mình đang đổi lãi lấy tiền mặt chứ không tự nhủ rằng đang kích cầu.

Đổi mẫu, dọn kho, chuyển mặt bằng.

Khách quen mua nhiều năm. Khoản này không tính bằng biên lãi của một đơn.

Điều nên giữ trong mọi trường hợp: biết mình đang mất bao nhiêu và đổi lấy cái gì. Giảm giá có tính toán là công cụ; giảm giá vì ngại mất khách là rò rỉ.

Nói về giá với nhân viên

Phần lớn rò rỉ giá không do chủ quyết mà do người đứng quầy quyết trong lúc bối rối.

Cho nhân viên biết vì sao giá là giá đó. Người không hiểu cấu trúc giá thì khi bị ép sẽ nhượng, vì với họ phần giảm chỉ là một con số chứ không phải phần lãi của cửa hàng.

Cho sẵn một khoảng được phép quyết. Trong khoảng đó họ tự xử, ngoài khoảng đó thì gọi chủ. Rõ ràng vậy thì họ tự tin hơn và cũng bớt nhượng bừa.

Đừng thưởng theo doanh thu đơn thuần. Thưởng theo doanh thu là khuyến khích nhân viên giảm giá để chốt đơn — chính điều bạn đang muốn tránh. Gắn thưởng với phần lãi hoặc với số món bán nguyên giá thì hướng đi khác hẳn.

Và dạy sẵn hai câu từ chối lịch sự để họ không phải tự nghĩ ra giữa lúc khách đang ép. Có câu sẵn thì giữ giá dễ hơn nhiều.

Ba điều gọn lại

Một, giá vốn không giảm theo giá bán — giảm mười phần trăm giá có thể lấy mất gần một phần ba số lãi của món đó.

Hai, trước mỗi đợt giảm hãy hỏi liệu nó có làm tăng số lượng bán đủ để bù không; không chắc thì đó chỉ là bán cùng lượng hàng với ít tiền hơn.

Ba, tặng kèm mất ít hơn giảm tiền vì món tặng tính theo giá vốn — và tuyệt đối tránh mỗi khách một giá, vì khách nói chuyện với nhau.