Giữ hàng, cho nợ và trả góp: ba cách thu tiền nhìn từ phía người bán

Ba câu khách hay nói ở quầy: "để em giữ cho chị tới cuối tuần nhé", "cho em nợ tới đầu tháng", "ở đây có trả góp không". Nghe thì giống nhau — đều là khách muốn mua mà chưa trả đủ tiền ngay. Nhưng ba câu đó là ba loại rủi ro khác hẳn nhau, và nhiều cửa hàng nhỏ xử cả ba bằng một câu "dạ được" rồi mới thấm dần.

Giữ hàng: rủi ro là hàng nằm chết

Giữ hàng không mất tiền, nhưng nó lấy mất thứ khác: món đó ngừng bán được cho người khác trong suốt thời gian giữ. Với hàng độc bản hoặc hàng mùa vụ thì đây là thiệt hại thật.

Ba việc gỡ gần hết: có hạn cụ thể ghi ra chứ không phải "vài hôm"; có cọc, dù nhỏ, vì cọc là thứ biến lời hứa thành quyết định; và nói rõ ngay từ đầu cọc có hoàn lại không.

Nói phần cọc không hoàn dễ ngượng, nhưng nói lúc đầu bao giờ cũng dễ hơn lúc khách đổi ý. Một câu đủ dùng: "Em giữ cho chị tới hết thứ Bảy, cọc hai trăm, quá hạn thì em phải bán ạ."

Cho nợ: đây là cho vay, không phải bán hàng

Chỗ nhầm lớn nhất nằm ở đây. Khi giao hàng mà chưa thu đủ tiền, bạn không còn đơn thuần là người bán — bạn đang cho vay, bằng vốn của mình, không lãi, không giấy, và không có gì bảo đảm.

Với khách quen thân thì nhiều cửa hàng vẫn làm, và điều đó không sai. Nhưng nên làm với mắt mở: khoản nợ ấy nằm ngoài tay mình, và nó vẫn nằm đó kể cả khi mình cần tiền nhập lô hàng mới.

Một điểm ít ai tính: trí nhớ hai bên lệch nhau là chuyện rất thường. Ai cũng tin mình nhớ đúng số tiền và đúng ngày hẹn. Ghi lại không phải vì nghi ngờ khách — ghi lại là để hai người nhớ giống nhau.

Trả góp qua bên thứ ba khác hẳn tự cho trả dần

Hai thứ này hay bị gọi chung một tên nhưng khác nhau ở chỗ căn bản: ai chịu rủi ro nếu khách không trả.

Trả góp qua một đơn vị cung cấp dịch vụ thì bên đó ứng tiền, bạn nhận đủ, và phần đòi là việc của họ. Đổi lại có phí, và phí ấy phải tính vào giá hoặc chấp nhận trừ vào lãi. Trước khi nhận hình thức này, hỏi rõ bên cung cấp dịch vụ hoặc ngân hàng về mức phí, thời gian tiền về và trường hợp khách huỷ giữa chừng — đó là việc của họ giải thích, không phải việc bạn suy đoán.

Còn tự cho khách trả dần thì bạn giữ toàn bộ rủi ro, và món hàng đã ra khỏi cửa.

Phép tính ít ai làm một lần cho xong

Tiền khách nợ là tiền không nhập được hàng. Với cửa hàng nhỏ, vốn quay vòng mới là thứ nuôi cửa hàng, chứ không phải lãi trên từng món.

Thử tính một lần: cộng tất cả các khoản khách đang nợ, rồi tự hỏi số tiền đó nếu nằm trong kho dưới dạng hàng thì bán được bao nhiêu lượt trong ba tháng. Con số hiện ra thường lớn hơn người ta tưởng — và nó là câu trả lời cho việc nên cho nợ tới mức nào.

Từ đó đặt một trần: tổng nợ không vượt quá một mức mình chịu được nếu mất trắng toàn bộ. Có trần rồi thì từ chối dễ hơn nhiều, vì không phải từ chối một con người mà là từ chối theo một quy tắc đã có sẵn.

Ghi những gì

Một quyển sổ cũng đủ, không cần phần mềm. Mỗi dòng có: ngày, tên khách và số điện thoại, món gì kèm mã, số tiền còn thiếu, ngày hẹn trả, ai ở cửa hàng nhận việc này.

Chụp một tấm hình trang sổ gửi cho khách xem luôn là cách nhẹ nhàng nhất để hai bên nhớ giống nhau — nó không mang dáng vẻ đòi nợ, nó chỉ là xác nhận.

Cửa hàng có nhân viên thì phải nói rõ: ai được quyền cho nợ và tới mức nào. Không nói rõ thì việc này sẽ do người đứng quầy lúc đó quyết, và mỗi người một mức.

Nhắc nợ mà không mất khách

Nhắc sớm dễ hơn nhắc muộn. Để quá lâu rồi mới nhắc thì cả hai cùng ngượng, và khách có khi tránh luôn cửa hàng — mất cả tiền lẫn người.

Nhắc bằng con số và bằng ngày, không bằng cảm xúc: "Dạ chị ơi, khoản hôm mười lăm còn một triệu hai, chị tiện ghé tuần này giúp em nhé." Không trách móc, không nhắc lại chuyện đã hứa.

Khách khó khăn thật thì chia nhỏ ra và hẹn lại một lần nữa — thu được một nửa vẫn hơn theo đuổi cả khoản rồi không được gì.

Khi nào nên thôi

Có lúc khoản nợ nhỏ tới mức công sức đòi còn tốn hơn số tiền. Ghi lại, xếp khách đó vào diện chỉ bán trả đủ, rồi thôi — coi như học phí cho một bài học rẻ.

Còn khi số tiền đủ lớn để ảnh hưởng tới cửa hàng thì đó không còn là chuyện xử bằng tin nhắn nữa; hỏi người có chuyên môn pháp lý xem mình đang có gì trong tay và làm được gì tiếp.

Ba điều gọn lại

Một. Giữ hàng, cho nợ và trả góp là ba việc khác nhau. Giữ hàng mất cơ hội bán; cho nợ là cho vay bằng vốn của mình; trả góp qua bên thứ ba là chuyển rủi ro đi và trả phí cho việc đó.

Hai. Đặt một trần cho tổng nợ, bằng đúng mức mình chịu được nếu mất trắng. Có trần thì từ chối là theo quy tắc chứ không phải theo mặt người.

Ba. Ghi lại không phải vì nghi ngờ khách, mà để hai bên nhớ giống nhau. Và nhắc sớm bao giờ cũng giữ được khách tốt hơn nhắc muộn.