Đặt giá bán cho cửa hàng nhỏ: ba cách định giá và cách chọn

Mục này đã có bài về mấy con số người mở cửa hàng hay tính thiếu. Bài này nói bước kế tiếp: có con số rồi thì đặt giá thế nào.

Nói trước một điều: đặt giá theo cảm giác là cách nhanh nhất để bán chạy mà vẫn lỗ. Ba cách dưới đây đều tính ra được, và phần lớn cửa hàng dùng kết hợp cả ba.

Cách một: cộng vào giá vốn

• Lấy giá nhập cộng một phần trăm để ra giá bán — cách đơn giản nhất và cũng phổ biến nhất.
• Nhưng giá vốn không chỉ là giá nhập: cộng cả phí vận chuyển, phí đóng gói, hàng hỏng và hàng trả về.
• Ưu điểm: dễ tính, dễ dạy nhân viên, và bảo đảm không bán dưới vốn.
• Nhược điểm: không nhìn ra thị trường, nên có món để giá quá cao mà có món để quá rẻ.
• Hợp nhất với hàng phổ thông và hàng bán đều.

Cách hai: theo thị trường

• Khảo giá vài nơi bán món tương đương, rồi đặt trong khoảng đó.
• Phải so cùng quy cách: cùng chất liệu, cùng cỡ, cùng mức xử lý — nếu không thì so nhầm.
• Ưu điểm: khách dễ chấp nhận vì nó nằm trong khung họ đã quen.
• Nhược điểm: không bảo đảm mình có lời, vì chi phí mỗi nơi một khác.
• Luôn kiểm lại với cách một: giá thị trường mà thấp hơn vốn của mình thì vấn đề nằm ở khâu nhập, không nằm ở giá bán.
• Hợp nhất với hàng dễ so sánh, nhất là hàng bán nhiều nơi.

Cách ba: theo giá trị với khách

• Món độc bản, hàng thủ công, món làm riêng — khó so giá nên định theo công làm và theo mức hiếm.
• Giải thích được bằng cái đo được: chất liệu, kích thước, thời gian làm, tay nghề.
• Không định giá theo mong cầu của khách — bán đắt hơn vì khách đang lo thì đó không còn là định giá nữa.
• Ưu điểm: biên lợi nhuận tốt hơn với hàng có chất riêng.
• Nhược điểm: cần người bán nói được vì sao, nếu không thì khách thấy đắt vô lý.

Chia nhóm hàng rồi mới đặt giá

1. Hàng dẫn khách: phổ thông, dễ so giá — để sát thị trường.
2. Hàng chủ lực: bán nhiều, lời ổn — đây là nhóm nuôi cửa hàng.
3. Hàng đặc biệt: hiếm, làm riêng — định theo giá trị, số lượng ít.
4. Hàng tiêu hao: nhang, nến, dây — biên mỏng nhưng khách quay lại đều.
5. Đặt giá theo nhóm thì dễ nhất quán, và nhân viên cũng dễ nhớ.
6. Ghi mức sàn cho từng nhóm để nhân viên biết được giảm tới đâu.

Khi nào nên giảm giá

• Hàng nằm lâu — tiền nằm trong hàng là tiền không làm gì được; giảm để quay vòng là hợp lý.
• Hàng lỗi nhẹ, nói rõ lỗi gì và ghi vào hoá đơn.
• Khách mua nhiều, theo một mức đã định trước chứ không tuỳ hứng.
• Cuối mùa với hàng theo dịp.
• Không giảm chỉ vì khách ép — một lần nhượng là khách quen sẽ chờ giảm thay vì mua.
• Không giảm dưới giá vốn trừ khi cố ý thanh lý, và biết rõ mình đang thanh lý.

Khi đối thủ bán rẻ hơn hẳn

• Kiểm xem có đúng cùng quy cách không trước khi kết luận — chất liệu, cỡ, mức xử lý.
• Họ có thể nhập số lượng lớn hơn, hoặc chi phí mặt bằng thấp hơn; đó không phải lỗi của mình.
• Đừng chạy đua xuống đáy; bán dưới vốn thì càng bán càng lỗ.
• Cạnh tranh bằng thứ khác: tư vấn đúng, đổi trả sòng phẳng, giao nhanh, hậu mãi.
• Nói thật khi khách so giá: giải thích khác nhau ở đâu, và để khách tự quyết.
• Khách chỉ mua theo giá thấp nhất thì không phải khách của mình — biết vậy thì đỡ mệt.

Giá lẻ và giá sỉ

• Tách hai bảng giá rõ ràng, và có ngưỡng số lượng cho giá sỉ.
• Đừng để giá sỉ lộ ra ở kênh bán lẻ — khách lẻ sẽ hỏi vì sao mình bán đắt.
• Người lấy sỉ mà bán lại gần cửa hàng mình thì cân nhắc kỹ trước khi nhận.
• Điều kiện thanh toán khác nhau: sỉ thường có công nợ, và công nợ là rủi ro thật.
• Ghi rõ chính sách đổi trả cho hàng sỉ, thường khác hàng lẻ.

Dạy nhân viên về giá

• Nhân viên phải biết mức sàn của từng nhóm, và biết việc gì phải gọi quản lý.
• Dạy cách nói khi khách chê đắt: nêu chất liệu, kích thước, công làm — không nêu công dụng.
• Dạy cách từ chối lịch sự: giá này em không giảm thêm được ạ.
• Không để mỗi nhân viên một mức; khách quen so sánh với nhau và chuyện đó lan nhanh.
• Ghi bảng giá và mức giảm ra giấy, dán chỗ nhân viên nhìn thấy.

Đổi giá mà không mất khách

1. Đổi theo đợt, không đổi lắt nhắt — khách quen nhận ra ngay khi giá nhảy liên tục.
2. Báo trước với khách quen nếu là mức tăng đáng kể.
3. Giải thích bằng chi phí: giá nhập lên, phí vận chuyển lên — nói thật thì phần lớn khách hiểu.
4. Đổi bảng giá đồng loạt và cập nhật cả trên trang bán online.
5. Giữ nguyên giá với đơn đã hẹn trước ngày đổi — chuyện nhỏ nhưng khách nhớ.
6. Đừng tăng giá bằng cách giảm chất lượng; khách nhận ra chậm nhưng nhận ra.

Niêm yết giá cho rõ

• Có giá trên từng món — khách ngại hỏi giá thì họ bỏ đi, và mình không biết vì sao.
• Giá ghi rõ đã gồm gì: hộp, dây, khắc tên, lắp đặt.
• Một bảng giá chung cho dịch vụ kèm theo: thay dây, đánh bóng, khắc chữ.
• Cập nhật giá online và giá tại quầy cùng lúc; lệch nhau là nguồn tranh cãi.
• Không ghi giá gạch bỏ giả — khách nhận ra, và chuyện đó lan nhanh hơn mọi quảng cáo.

Theo dõi xem giá có đúng không

1. Mỗi tháng xem lại nhóm hàng nào bán chạy, nhóm nào nằm.
2. Tính lời trên từng món, không tính trên tổng doanh thu.
3. Hàng bán rất chạy có thể đang để giá quá thấp — kiểm trước khi mừng.
4. Hàng không ai hỏi giá thì vấn đề có thể nằm ở trưng bày chứ không ở giá.
5. Ghi lại mỗi lần đổi giá kèm ngày và lý do, để sau còn đối chiếu.
6. Tính lại toàn bộ mỗi năm một lần, vì chi phí đã đổi mà giá thì ít ai nhớ sửa.

Mấy sai lầm hay gặp

• Quên cộng chi phí ẩn: bao bì, phí sàn, phí quảng cáo, hàng hỏng, công của chính mình.
• Đặt giá theo món đắt nhất của đối thủ mà không so cùng quy cách.
• Biên lợi nhuận đồng đều cho mọi nhóm hàng — mỗi nhóm có vai trò khác nhau.
• Giảm giá liên tục tới mức khách không bao giờ mua giá gốc nữa.
• Bán bằng nỗi sợ để đẩy giá — có thể ăn được vài đơn, và mất hẳn khách quay lại.
• Không tính lại giá khi chi phí đã đổi suốt cả năm.

Một điều đáng nhớ

Một mức giá tốt là mức mình giải thích được bằng con số — chất liệu, công làm, chi phí — chứ không phải mức nghe có vẻ hợp lý.

Và khi khách hỏi vì sao món này đắt hơn món kia, người bán trả lời được bằng cái đo được sẽ giữ khách lâu hơn người trả lời bằng công dụng.

Câu hỏi thường gặp