Thử trước khi mở cửa hàng: bán vài tháng không mặt bằng để biết mình có khách thật không
Mục này đã có bài nói mở một cửa hàng vật phẩm cần những gì. Bài này nói bước đứng trước bước đó: cách biết mình có khách thật hay không, trước khi ký hợp đồng thuê mặt bằng.
Lý do rất cụ thể. Trong mọi khoản của việc mở tiệm, tiền thuê mặt bằng là khoản cam kết dài hạn đầu tiên và khó rút lại nhất. Cọc đã đặt, hợp đồng đã ký, sửa sang đã làm — tới lúc nhận ra ít khách thì phần lớn số đó không lấy lại được.
Câu hỏi cần trả lời trước
- Có ai trả tiền cho thứ mình định bán không — người lạ, không phải người quen mua ủng hộ.
- Họ trả bao nhiêu, và mức đó có còn lời sau khi trừ mọi chi phí không.
- Mình có bán được không — nói chuyện với khách lạ là một kỹ năng, không phải ai cũng hợp.
- Mình có chịu được nhịp này không: đóng gói, trả lời tin nhắn, đổi trả, khách khó.
- Nguồn hàng có ổn không, giao đúng hẹn không, đổi hàng lỗi có dễ không.
Năm câu đó đều trả lời được mà chưa cần thuê một mét vuông nào.
Ba cách thử rẻ
- Bán online từ nhà: chi phí gần như chỉ là hàng và thời gian.
- Hội chợ, phiên chợ cuối tuần, gian hàng ngắn ngày: trả theo buổi hoặc theo đợt, gặp khách trực tiếp — thứ mà bán online không cho.
- Bán ké chỗ người quen đang có mặt bằng: một góc kệ, chia doanh thu hoặc trả một khoản nhỏ.
Ba cách này khác nhau ở loại thông tin thu được, nên làm ít nhất hai cách nếu thu xếp được. Bán online cho biết người ta có tìm món này không; bán trực tiếp cho biết người ta phản ứng thế nào khi cầm món trên tay.
Ghi chép — phần quyết định toàn bộ giá trị của việc thử
Thử mà không ghi thì sau vài tháng chỉ còn lại cảm giác, và cảm giác thì nhớ chọn lọc. Ghi những thứ này, một quyển sổ hay một bảng tính đều được:
- Bán được món gì, ngày nào, giá bao nhiêu.
- Khách hỏi gì mà mình không có — đây là mỏ thông tin quý nhất, và hầu như ai cũng quên ghi.
- Khách hỏi rồi không mua vì lý do gì: giá, mẫu, chờ lâu, hay chỉ xem cho biết.
- Thời gian bỏ ra mỗi ngày, tính cả đóng gói và nhắn tin.
- Chi phí thật: giá vốn, bao bì, phí vận chuyển, phí sàn, phí quảng cáo, hàng hỏng, hàng trả về.
- Khách quay lại lần hai là ai — con số này nói nhiều hơn tổng doanh thu.
Đọc con số cho thẳng
- Tách riêng doanh thu từ người quen. Người quen mua vì quý mình, và họ không mua lần thứ ba.
- Tính lời trên từng món, không tính trên tổng; nhiều người bán chạy một món đang lỗ mà không biết.
- Trừ công của chính mình. Không trừ thì con số nào cũng đẹp.
- Khách quay lại quan trọng hơn khách mới ở mặt hàng này, vì giá trị mỗi đơn không cao.
- Vài đơn lớn tình cờ không phải tín hiệu — xem đường trung bình qua nhiều tuần.
Thử bao lâu là đủ
Không có con số chuẩn, nhưng nên đủ dài để đi qua ít nhất một chu kỳ mua sắm của mặt hàng. Vật phẩm phong thuỷ có mùa rõ rệt: dịp lễ tết và các dịp lớn trong năm mua nhiều hơn hẳn ngày thường.
- Thử đúng mùa cao điểm rồi kết luận là cách tự lừa mình phổ biến nhất.
- Nên có cả tháng thường trong dữ liệu, vì tiền thuê mặt bằng thì tháng nào cũng trả.
- Ghi lại mùa nào bán được gì — về sau đây là cơ sở để nhập hàng.
Thử ở hội chợ: mấy việc thực tế
- Hỏi rõ phí gian hàng gồm những gì: bàn, điện, bảng tên, giờ dọn vào và dọn ra.
- Mang ít mẫu mà đủ dải giá, thay vì mang tất cả những gì mình có.
- Chuẩn bị cách nhận tiền cho cả tiền mặt lẫn chuyển khoản, và mang sẵn tiền lẻ.
- Có chỗ ghi nhanh câu khách hỏi — cuối buổi không ai nhớ nổi.
- Đứng cả ngày rất mệt; đây cũng là một phần thông tin về việc mình có hợp nghề này không.
- Giữ hàng và giữ tiền cẩn thận ở chỗ đông người, đừng để túi tiền khuất tầm mắt.
Nói chuyện với khách trong giai đoạn thử
- Nói đúng cái mình biết: chất liệu, kích thước, xuất xứ, cách giữ gìn.
- Không biết thì nói không biết rồi hẹn tra lại — câu này giữ được khách lâu hơn một câu đoán bừa.
- Đừng bán bằng nỗi sợ, kể cả khi thấy nó hiệu quả; khách mua vì lo thường là khách đòi trả lại, và họ không giới thiệu ai.
- Nghe khách nói hết câu trước khi giới thiệu món — giai đoạn này mục tiêu là hiểu chứ không phải chốt đơn.
- Ghi lại câu hỏi lặp lại nhiều lần; đó chính là nội dung cho trang bán hàng về sau.
Dấu hiệu nên tiếp, dấu hiệu nên dừng
Nên tiếp khi: có khách lạ mua đều, có người quay lại, mình vẫn thấy việc này chịu được sau vài tháng, và con số sau khi trừ hết vẫn dương.
Nên dừng hoặc đổi hướng khi: gần hết doanh thu đến từ người quen, phải giảm giá sâu mới bán được, hàng tồn nhiều hơn hàng bán, hoặc mình đã thấy nản ngay từ giai đoạn nhẹ nhất. Dừng ở đây rẻ hơn dừng sau khi đã ký thuê rất nhiều.
Thủ tục và giấy tờ
Bán hàng, kể cả bán online và bán ở hội chợ, có những quy định về đăng ký kinh doanh, thuế, hoá đơn và nghĩa vụ với người tiêu dùng. Những quy định này thay đổi theo thời gian, khác nhau theo địa phương và theo quy mô.
Nên hỏi cơ quan có thẩm quyền hoặc người có chuyên môn ngay từ khi bán thử, đừng đợi tới lúc mở tiệm. Hỏi sớm thì chi phí bằng một buổi; hỏi muộn thì có thể phải làm lại từ đầu.
Vốn dành cho giai đoạn thử
- Đặt sẵn một hạn mức và coi đó là học phí, không phải khoản đầu tư chắc thắng.
- Đừng nhập nhiều lúc đầu; hàng nằm là tiền nằm, mà giai đoạn này mục tiêu là học chứ không phải lãi.
- Tách tiền nhà và tiền hàng ngay từ đầu, đừng để lẫn một túi.
- Không vay để thử. Khoản vay có kỳ hạn riêng và không chờ mình tìm ra khách.
Sang mặt bằng thì cẩn thận ở đâu
Khi đã có cơ sở để mở thật, phần rủi ro chuyển sang hợp đồng:
- Kiểm tư cách người cho thuê và tình trạng pháp lý của mặt bằng trước khi đặt cọc.
- Đọc kỹ điều khoản tăng giá, thời hạn, và điều kiện lấy lại cọc.
- Hỏi rõ sửa sang được tới đâu và ai hoàn trả hiện trạng khi trả mặt bằng.
- Số tiền lớn thì nhờ công chứng viên hoặc người có chuyên môn pháp lý xem trước khi ký — khoản phí đó nhỏ hơn nhiều so với một hợp đồng bất lợi.
Một điều đáng nhớ
Mở tiệm là một quyết định lớn, và phần lớn thông tin cần để quyết định đó có thể mua bằng vài tháng và một số vốn nhỏ, thay vì mua bằng một hợp đồng thuê nhiều năm.
Ai bảo rằng phải mở ngay không thì mất cơ hội, hoặc rằng cứ mở rồi khách sẽ tới, thì nên nhớ: người nói câu đó thường không phải người trả tiền thuê hằng tháng.