Bán qua sàn, qua mạng xã hội hay tự bán: ba đường và chi phí thật
Bán online nghe như một việc, thực ra là ba đường rất khác nhau: bán qua sàn thương mại điện tử, bán qua mạng xã hội, và bán trên trang của chính mình. Mỗi đường một kiểu khách, một kiểu chi phí, và một kiểu rủi ro.
Bài này so ba đường theo những con số và công việc thật, không theo lời quảng cáo của bên nào.
Sàn thương mại điện tử
- Có sẵn người mua — đây là giá trị lớn nhất, và cũng là thứ bạn đang trả tiền để có.
- Phí nhiều tầng: phí sàn, phí thanh toán, phí vận chuyển ưu đãi, phí quảng cáo trong sàn.
- Cạnh tranh bằng giá rất gắt, vì khách so giá ngay trên cùng màn hình.
- Bạn không sở hữu khách — khó liên hệ lại, khó bán lần hai.
- Đổi trả theo luật của sàn, không theo luật của bạn.
Hợp với hàng phổ thông, dễ mô tả, dễ so sánh. Khó cho hàng cần tư vấn và hàng mỗi món một khác.
Mạng xã hội
- Bán được hàng cần kể chuyện — ảnh, video, giải thích, hỏi đáp qua tin nhắn.
- Chi phí chính là quảng cáo và thời gian trả lời tin nhắn, không phải phí sàn.
- Tỷ lệ hỏi mà không mua rất cao, phải tính công trả lời vào giá.
- Đơn thu tiền khi nhận hàng bị hoàn nhiều — đây là khoản lỗ ẩn lớn nhất.
- Phụ thuộc thuật toán: hôm nay đông, tháng sau có thể vắng hẳn.
Trang của chính mình
Không mất phí cho bên nào, nhưng bạn phải tự kéo người vào. Đây là điểm mà nhiều người mới hiểu sai: dựng trang xong không có nghĩa là có khách.
- Khách là của bạn — có thể liên hệ lại, bán lần hai, làm khách quen.
- Bạn đặt luật đổi trả và luật bán, không ai chen vào.
- Tốn công ban đầu: dựng trang, viết nội dung, cài thanh toán và vận chuyển.
- Chậm có kết quả — tính bằng tháng, không phải bằng tuần.
Đừng chọn một, hãy chọn thứ tự
Phần lớn người bán nhỏ đi theo cùng một đường: bắt đầu ở nơi có sẵn người mua để có doanh thu và để hiểu khách, rồi dần dần đưa khách quen về kênh riêng.
Cái sai phổ biến là làm cả ba cùng lúc ngay từ đầu — mỗi kênh cần công chăm khác nhau, và làm hời hợt cả ba thì không kênh nào chạy.
Tính chi phí thật cho một đơn
- Giá vốn hàng.
- Phí kênh — phí sàn hoặc chi phí quảng cáo chia cho số đơn.
- Phí đóng gói và vận chuyển, kể cả phần bạn trợ giá cho khách.
- Tỷ lệ hoàn và tỷ lệ hỏng — chia đều vào mọi đơn.
- Thời gian của bạn: trả lời, đóng gói, gửi, xử khiếu nại.
Khoản thứ tư và thứ năm là hai khoản hay bị bỏ qua nhất, và chúng đủ lớn để biến một đơn có lãi trên giấy thành đơn lỗ.
Hàng phong thuỷ có điểm riêng
- Khách hay hỏi kỹ trước khi mua — kênh nào cho phép nhắn tin thì hợp hơn.
- Mỗi món một vân, một sắc — phải nói rõ và chụp đúng món, nếu không thì tỷ lệ đổi trả cao.
- Hàng dễ vỡ — chi phí đóng gói cao hơn mặt bằng chung.
- Tránh hứa điều không kiểm chứng được trong mô tả; đó vừa là chuyện đúng sai vừa là chuyện nền tảng có thể xử lý gian hàng.
Thanh toán
Thu tiền khi nhận hàng tiện cho khách nhưng đẩy rủi ro sang bạn: hàng đi rồi bị từ chối nhận, bạn chịu cả hai chiều phí. Với đơn giá trị cao, cân nhắc yêu cầu cọc một phần — nói rõ lý do thì phần lớn khách thật đều đồng ý.
Giữ hồ sơ khách ngay từ đầu
- Tên, cách liên hệ, đã mua gì, ngày nào.
- Ghi chú riêng: khách thích loại nào, có yêu cầu gì đặc biệt.
- Lưu ở chỗ của mình, không chỉ để trong tin nhắn của một nền tảng.
- Xin phép trước khi nhắn tin giới thiệu hàng mới.
Đây là tài sản thật của người bán nhỏ, và là thứ duy nhất không mất đi khi một kênh đổi luật chơi.
Vừa bán cửa hàng vừa bán online
Đây là trường hợp phổ biến nhất, và nó có mấy chỗ vướng riêng mà người chỉ bán một kênh không gặp.
- Tồn kho chung hay tách — bán mất món đã hứa cho khách online là chuyện xảy ra thường xuyên.
- Ai đóng gói: nhân viên đang bán tại quầy thì không thể vừa gói vừa tiếp khách.
- Giá online và giá tại quầy nên thống nhất, hoặc phải giải thích được vì sao khác.
- Khách xem tại cửa hàng rồi đặt online hoặc ngược lại — coi là cùng một khách, đừng tính công hai nơi.
Khi một kênh bỗng vắng hẳn
Chuyện này xảy ra với mọi người bán, sớm hay muộn: sàn đổi luật hiển thị, trang bị hạn chế, quảng cáo đắt lên. Người có hai ba kênh thì thấy doanh thu chững lại; người chỉ có một kênh thì thấy doanh thu về gần bằng không.
Đó là lý do thật của lời khuyên đừng dồn vào một kênh — không phải vì kênh nào xấu, mà vì bạn không kiểm soát được luật chơi của họ.
Nghĩa vụ giấy tờ và thuế
Bán vài món lẻ khác với bán đều đặn có doanh thu. Khi đã thành việc làm thường xuyên thì có những nghĩa vụ đăng ký và kê khai đi kèm, và các quy định này thay đổi theo thời điểm lẫn theo quy mô.
Đừng nghe truyền miệng trong hội nhóm bán hàng. Hỏi cơ quan thuế địa phương hoặc một người làm kế toán — một buổi hỏi cho rõ rẻ hơn nhiều so với xử lý về sau.
Ba điều gọn lại
- Sàn có sẵn khách nhưng khách không phải của bạn; trang riêng thì ngược lại.
- Tính tỷ lệ hoàn và thời gian của bạn vào chi phí mỗi đơn, nếu không thì lãi trên giấy là lãi ảo.
- Chọn thứ tự chứ đừng chọn một — và đừng làm cả ba kênh cùng lúc từ đầu.